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　　近段时间，宠物诊断相关企业数量迅速增多，大多对标上市公司爱德士（IDEXX）、爱贝斯（Abaxis）、赫斯卡（Heska）。以下为转载自2017年发布在医业观察公众号，介绍爱德士的发展历程的一篇文章。

　　爱德士（IDEXX Laboratories, Inc.）是全球兽医诊断领域领导者，总部位于美国缅因州的Westbrook，业务覆盖全球一百八十多个国家和地区，占全球兽医诊断市场40%份额，2016年业务营业17.7亿美元，净利润达到2.2亿美元。

　　爱德士年报将其业务分为三个板块：伴侣动物事业部、水质量产品、畜禽健康与乳品安全，另外还有少量人用体外诊断产品。

　　畜禽健康与乳品安全：提供畜禽健康相关的多种快速检测试剂，涵盖多种动物。乳品安全方面主要是多种抗生素检测快检产品。值得一提的是，这一块89.5%的营收来自美国国外，想想中国国内各种口岸和政府实验室清一色的爱德士Elisa检测产品，也许能见一斑。

　　伴侣动物板块：爱德士提供院内诊断相关的快检产品、仪器、咨询服务和信息系统，以及院外参考实验室服务。

　　院内诊断这块爱德士占据全球市场半壁江山，主要竞争对手Heska和Abaxis两家的总营收只有爱德士的1/5。

　　参考实验室诊断方面，爱德士和Antech旗鼓相当，它们共同垄断了全球市场份额75%以上。

　　备注：Antech是VCA旗下的参考实验室品牌，数据摘自VCA年报，没有Antech单独利润数据;Abaxis财年时间截点是从三月底到下一年三月底。

　　快检产品：主要是一次性使用的快速检测卡SNAP系列，包括检测犬、猫的病原以及疾病状态的检测卡，如犬SNAP 4Dx Plus同时检测六种寄生虫和犬心丝虫，猫三联卡同时检测猫免疫缺陷病病毒、猫白血病病毒和猫心丝虫。SNAP系列产品市场份额占美国宠物快检市场一半以上。

　　仪器：爱德士提供宠物医院检测所需的几乎全部仪器，包括尿液分析仪、尿沉渣分析仪、血气分析仪、血细胞分析仪、血凝分析仪、数字影像系统以及配套的一次性使用试剂，而且所有仪器都可连接到爱德士的实验室信息管理系统。

　　咨询服务：提供宠物放射诊断、心脏病学、内科以及超声方面的远程医疗和咨询。

　　信息系统：包括诊断、诊所运营以及远程医疗相关信息系统，其中运营系统包涵宠物医院运营所需的支付方案、数据备份和保存、出诊管理、库存管理等解决方案。

　　参考实验室服务：在全球提供提供动物疾病和生理状态的大量检测服务，覆盖传染性疾病、寄生虫、过敏原检测、心脏疾病、肾脏疾病、胰腺疾病以及糖尿病检测……有些项目还是爱德士独有的，例如，2015年在北美推出的肾脏疾病新标志物检查SDMA，声称可比传统永利集团方法早数月发现犬猫肾脏疾病。

　　当你的宠物不舒服了，可从爱德士类似大众点评网站）选择诊所并和兽医预约，必要时兽医会告诉你一些注意事项和准备工作，比如采集宠物排泄物之类。

　　当你带着爱宠来到诊所，挂号、后面的付款以及后面医生开诊断申请开处方甚至诊所库存管理的方方面面都可以在爱德士的信息系统比如Cornerstone上进行，简直就是无纸化办公。

　　爱德士给诊所的实验室提供的众多快速检测产品和诊断设备，诊断结果都接入IDEXX VetLab Station，诊断数据还可以存储到爱德士云端。兽医通过IDEXXVetConnect 可获取检测结果以及以前多次的检测结果，一屏就可以显示相关数据及比对，文字、图片和视频资料都可以在移动设备上展示或一键发送给你，还有一些更形象的3D教育动画。

　　诊所内不能做的检测项目可以采样后下单(下单可在运营系统内进行)，会有人上门取样并寄送到最近的参考实验室，大多数检测结果都是当日或次日给出。如果兽医碰到影像和心脏病等方面的疑难杂症，可以连线爱德士的远程医疗团队进行咨询或远程诊疗。

　　最后，当你离开诊所，idexx reminderservice会根据兽医的设定，在相应的时间发邮件或短信提醒爱宠该吃药或去复诊了。

　　持续增长的动保市场近年来受到资本市场不断追捧，爱德士作为兽医诊断的领头羊，在今年1月到3月短短100天内，先后被标准普尔500指数和纳斯达克100指数纳入。

　　上世纪八十年代中期是免疫快检产品的拓荒期，1986年爱德士推出它的第一代快检产品 CITE®（Concentration Immunoassay Technology），这是一种基于膜的免疫渗滤产品。在免疫诊断的历史上，基于膜的免疫快检产品是那段时期才刚面世的，而后来大行其道的胶体金快检产品要再过三四年才出现。

　　CITE®是从 Hybritech 购买的，开始只有猫白血病病毒(FeLV)抗原检测卡，标志着爱德士进入了宠物诊断市场。

　　此后爱德士不断增加项目并改进产品，1989年推出改进版 CITE® PROBE，到1992年推出了他们现在还在用的产品形式SNAP®，这是一种侧向层析形式的Elisa检测卡。CITE®和CITE®PROBE都需要配备多种液体试剂分步骤相继加入，而SNAP®不需要那么多操作，使用起来方便的多。（参考笔者之前的文章《那些“别人家的”检测卡》，对SNAP®的原理做了介绍）SNAP®的推出，一举奠定了爱德士在动物快检市场的领导者地位。

　　1991年，爱德士在纳斯达克上市（NASDAQ: IDXX），随后开启了并购扩张步伐，迄今为止爱德士进行过大约60次兼并收购，业务范围不断扩展。收购的各项业务，除了兽药管线年出售，其他基本保留。从现在爱德士的产品线来看，对被收购公司的整合应该挺不错。

　　爱德士进入参考实验室市场起源于1994年为进入日本市场，收购了位于大阪的兽医参考实验室 AMIS International Co. KK，此前一年多的时间，爱德士的诊断产品进入日本的审批工作毫无进展，爱德士尝试通过收购将诊断产品先打入日本的参考实验室。结果收购推动了产品的审批，爱德士也从此进入了兽医参考实验室市场，然后从1996年起爱德士大举布局兽医参考实验室，1996一年就收购了6家参考实验室，迄今为止，总共进行过超过25次收购，当前业务覆盖美国、欧洲、加拿大、澳大利亚、日本、新西兰、南非和韩国。

　　爱德士很早就发力国际市场，1991年的时候其国际业务就占到21%，伴随着全球收购，1994年达到了34%。

　　爱德士似乎喜欢把生物医学领域的先进技术嫁接到兽医诊断，它的很多仪器设备都由医学仪器公司代工，这样能以最快速度和最小投入获取优质产品，抢占客户实验室。

　　仔细盘点，除了早期购买过仪器产品，爱德士目前大部分仪器都由合作伙伴代工：

　　生化板块：自从1992年购买干式化学分析仪之后，其干式化学配套的VetTest slides试剂就由强生旗下的Ortho生产，其竞争对手Abaxis曾在市场上宣传可用更便宜的价格从强生购买，被爱德士闹上法庭后来和解。

　　血细胞板块：爱德士最早期的 VetAutoread 血细胞分析仪和试剂由 QBC Diagnostics，Inc代工，后来的 ProCyte Dx五分类血细胞分析仪由血细胞分析王者希森美康（Sysmex）代工，2016年爱德士还索性代理了希森美康专为动物诊断推出的XT-2000iV。

　　兽医诊断仪器由医学公司代工似乎是行业公开的秘密，也许是因为兽医诊断业务还太小，支持不了完整的仪器产业链，也许因为医学设备已经发展到一定规模，兽医诊断行业很难从头开始与医学设备企业抗衡。

　　爱德士每年研发投入大概占营业收入的5-6%，2016年为1.01亿美元，即使如此，在仪器板块，作为领头羊的爱德士都采用了这种快速策略，竞争对手就更难投入做仪器研发和生产了，比如HESKA的Element HT5五分类血球仪就来自深圳迈瑞，血气设备和试剂来自美艾利尔....

　　另外，爱德士在知识产权方面的也有很多动作，比如其PCR技术是从罗氏获得的技术授权，蓝耳病病毒（PRRSV)检测产品有来自于勃林格殷格翰的授权。猫免疫缺陷病毒（FIV）抗体检测的专利来自于 The Regents of the Universityof California，在2009年专利失效前，爱德士是美国市场上唯一销售FIV检测产品的公司。

　　爱德士一直在随着市场状态调整自己：2008年出售兽药管线，各事业部也一直不断调整。

　　2014年之前，爱德士在美国市场的销售有直销与排他性的代理商分销两条渠道，代理商制度保证了客户可以就近获得更便捷的服务。

　　也许因为条件成熟特别是IT技术使爱德士的业务能力极大提高，爱德士宣布从2014年开始在美国市场慢慢转变到全面直销的销售方式，贴近客户进行服务，到2015年1月1日完成了转变，直销方式使更多的增值服务成为可能。

　　转型的当年，爱德士的营收增长缓慢，盈利反而不如2013年，不过从近两年的数据来看，已顺利度过转型期。（有意思的是此前为打压对手爱德士不允许其代理商代理竞争对手的产品，2013年被一个代理商告上法庭并败诉，结果2014年爱德士就把代理商全给踢开了）

　　竞争在加剧，互联网时代的到来对客户体验提出了挑战，爱德士通过提供多种信息系统，将自身的多种产品和服务进行整合，帮助诊所提供高品质医学服务，提高运营效率。

　　在1995年爱德士只有四款不同来源的仪器时，就给用户提供整合这些仪器诊断结果的软件，后来发展成实验室信息管理系统 The IDEXX Vet Lab Station (IVLS) 和配套硬件，爱德士所有检测分析仪的结果都可连接到该系统并与爱德士的其他多种信息系统联通，各种诊断结果可整合到一份报告，还可追踪六次测试结果，便于疗程监控和评估。

　　从1999年爱德士创立了2012年推出 VetConnect PLUS，2014年还推出了其移动版，爱德士的多种信息系统相继接入云端，更方便兽医向宠物主人展示可视化诊断数据，极大的提升了客户体验。

　　2007年我国发生三聚氰胺事件时，全球还没有三聚氰胺的快速检测产品，爱德士敏锐的捕捉到了这个市场信息，7个月之后就推出了SNAP形式的快速检测产品，不过同时期国内也有数家公司推出了快检产品，爱德士虽然没能独占市场，但收益颇丰。

　　ProCyte Dx血细胞仪，爱德士提供免费质控品，机器联网后会每周远程扫描数据排查异常，一旦发现异常会通知当地技术团队上门服务。

　　爱德士2016年推出的 Sedi Vue Dx 尿沉渣分析仪，爱德士官网主页在显要位置介绍这是一款采用了 NeuralNetwork 2.0 的设备，也就是用上了人工智能，说随着机器的使用，你买的机器会越来越聪明。

　　看完爱德士的发展历程我们来掰掰它的创始人。Idexx的创始人戴维·肖（David Evans Shaw）是个牛X闪闪的连续创业者和投资人，从1983年到2002年他连续19年执掌Idexx，到现在还是Idexx的十大股东之一(CEO任职在1999年有几个月中断)。他在生物医学行业浸淫很深，除了兽医诊断，他还投资了大量其他领域如医学检测、医药、生物能源类公司，把生物医学领域的先进技术嫁接到兽医诊断就是从他开始的，他跨行业的经验无疑对爱德士帮助巨大。

　　戴维·肖1951年出生于与缅因州接壤的新罕布什尔州，1973年毕业于新罕布什尔大学，并于1976年获得南缅因大学MBA。

　　此后先后服务于缅因州政府行政部和位于波士顿的农业咨询公司Agribusiness Associates，1983年左右他厌倦了每周往返波士顿和缅因州的生活，选择创业。那时生物医学行业正在兴起，他选择兽医诊断是因为投资门槛和产品审批难度都相对低一些。

　　同一时期，戴维·肖还参与了的医学公司 Cytyc Corp.（1987）的投资和创立，这是一家专注女性健康的医学公司，产品主要有宫颈癌检测、乳腺癌风险评估产品以及经血过多治疗，1996年上市，2007年作价62亿美金与 Hologic 合并。

　　后来戴维·肖创立了 Black Point Group 进入投资领域，先后投资或创立了超过20家公司，多为生物高科技公司。例如：

　　他还广泛参与其他组织的运营或董事会：曾担任洛克菲勒家族的 Venrock Associates基金有限合伙人，从2010年至今他一直是美国科学促进会（AAAS，全球最大的非盈利性科技组织，《Science》杂志的主办者）的财务长，并被选为会士，曾经很长一段时间是Jackson实验室的董事长，还曾经在哈佛大学肯尼迪政府学院任职....他参与慈善事业，创立了Sargasso Sea Alliance并被评选为“2013 International SeaKeepers of the Year”，担任过 US NationalPark Foundation 的主管......

　　戴维·肖和动保行业的故事仍在继续，诊断在动保市场只占20%份额，占大头的是动物药和疫苗（动保药/疫苗巨头硕腾2016年营业收入48.88亿美元，净利润8.21亿美元），2010年戴维·肖和儿子本杰明·肖一起创立动物药品和食品网上商城 Vets FirstChoice，在爱德士放弃的药品生意又捡了起来。

　　缅因州作为美国东北部最偏远的农业州（2010年，缅因州GDP和人均收入在美国52个州中分别排40和38位），出现一个生物细分行业的巨头，如何吸引所需的多种人才，也许牛X闪闪的创始人可以回答这个问题。